Коммерческая недвижимость – это нежилые объекты, в которых можно организовать свой бизнес или сдать в аренду под чужой, чтобы получать прибыль. Продавать такую недвижимость, приносящую постоянный доход, вроде как и нелогично… но можно по разным причинам. Кто-то запланировал передислокацию бизнеса или личный переезд, кто-то захотел вложиться в более крупный проект, а кто-то и вовсе решил отойти от дел и получить солидную сумму на руки. По сути, это не так важно, как то, что нюансы таких сделок знают не все казахстанцы.
О том, как правильно продавать такие объекты, мы поговорили с Виталием Браиловским – генеральным директором Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan», которое уже 20 лет специализируется именно на сделках в сегменте коммерческой недвижимости.
Конечно, продавать недвижимость можно самостоятельно. Самому оценивать помещение, самому искать покупателей, самому проводить показы и переговоры… Но стоит понимать, что, как говорится, «не зная броду», можно ошибиться на каждом шагу, и потерять время, деньги, нервы и… клиентов, которые могли бы купить ваш объект, но по каким-то причинам ушли к другому человеку, который изначально предпочёл работать профессионально, с брокером по недвижимости. Ведь в случае с коммерческой недвижимостью нужно понимать, что здесь совсем другая целевая аудитория. Это не домохозяйки, пенсионеры или простые горожане – это люди бизнеса, у которых другой статус, другое финансовое положение, образование и так далее. Поэтому общаться с ними сложно и без подготовки можно сорвать сделку. Также эксперты отмечают, что в сделках с коммерческими помещениями очень много нюансов. Например, для каждого вида коммерческой недвижимости надо учитывать абсолютно разные технические условия.
– Например, возьмём склад. По идее, это простое помещение, а там должна быть, температура в зимний период в метре от входа, допустим, не менее 16 градусов, освещение должно быть столько-то люменов, должна быть связь, интернет, пожарная сигнализация. Полы должны выдерживать определённую нагрузку на квадратный сантиметр, и так далее. И это характеристика к самым простым складам и человек должен в этом разбираться. Порой у нас месяцами идёт согласование условий между покупателем и продавцом, очень много моментов и надо обладать большим объёмом знаний. Просто так без подготовки человеку провести сделку нереально, – говорит Виталий Браиловский.
Поэтому профессиональный риэлтор очень облегчит жизнь как покупателям, так и продавцам недвижимости и поможет обоим договориться и совершить выгодную сделку.
Встречают по… ремонту?
То, как выглядит недвижимость, очень важно. И это пусть не напрямую, но влияет на то, как быстро и как дорого её у вас купят. Можно обратиться в клининговую компанию, чтобы привести объект в порядок, можно самому привести в порядок обстановку. Потенциальному покупателю не надо выставлять напоказ пыль, грязь, паутину и какие-либо пятна. Конечно, если помещение в черновой отделке, на его запылённость можно закрыть глаза. А если помещение было «обжито» каким-то бизнесом, надо его прибрать.
– Вот вы машину, допустим, как продаёте? Её помыли, в химчистку отправили, отполировали – и она красивенькая! То же самое и с коммерческой недвижимостью! Заборчики побелили, территорию убрали, помещение подмели и привели в порядок, и только тогда можно приглашать покупателя! Потому что человек всегда влюбляется глазами. Не понравилось: извините. Второй раз произвести первое впечатление уже нереально, – рассказывает генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.
Эксперт уверенно заявляет: психологическое восприятие при покупке объекта очень и очень важно. И если у клиента изначально не лежала душа к какому-то помещению, переубедить его будет сложно, если не сказать – невозможно. Даже если всё в принципе, не так страшно, и планировка нормальная, и расположение – но вот нет искры у покупателя – то сделка не сложится.
– Поэтому совет владельцам коммерческой недвижимости: привести объект в порядок хотя бы так, чтобы там не было свалки мусора, чтобы не напугать человека. Несмотря на то, что уборка мусора это не что-то такое дорогостоящее: взял и вынес, или нанял камаз… никто не хочет с этим заморачиваться из покупателей, – отмечает Виталий Браиловский.
А вот ремонты на объекте эксперт делать не советует. Особенно если в помещении есть возможность смены вида бизнеса. Новый хозяин недвижимости запросто может заявить, что ремонт ему и не был нужен вовсе, потому что всё убранство планирует переделывать по своему вкусу.
– Но это я говорю про ремонт капитальный и текущий. Их я делать не рекомендую, потому что это вложения которые не будут окуплены. Косметический можно сделать, и всё вымыть. Мусор убрали, где-то подбелили, как говорится, «причесали». Недвижимость это как девушка: как говорится, глазки накрасили – и всё красиво уже! Человек пришёл и видит: чисто, аккуратно, хорошо. Конечно, некоторые владельцы думают: «Захочет человек – купит». Так это же как надо захотеть, чтобы за грудой хлама разглядеть объект и влюбиться в него! – говорит генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.
Какую цену поставить?
И вот... помещение вымыто, «причёсано» и перед продавцом встаёт самый главный вопрос: за какую цену его продавать?
– Конечно, всегда своё кажется лучше, потому что оно родное. Но надо понимать, что если здраво не оценивать факты, можно так и остаться при своём помещении. Люди порой рассуждают очень амбициозно: «Ой, я поставил металлическую дверь, сейчас накину ещё плюс 3 миллиона. Ой, я ещё и окна поставил – ещё 15 миллионов…». И цена растёт на недвижимость просто фантастически. А в итоге человек остаётся в такой ситуации, когда спроса на его объект вообще нет. Не надо придумывать цены «с потолка». Самый правильный и адекватный метод оценки – это сравнение. Посмотрите объявления. Если есть какие-то аналогичные помещения, соответственно, там указана стоимость за квадратный метр. И вот умножайте её на свою квадратуру и получаете ориентировочную цену. Но надо понимать, что это цена предложения, а не цена продажи! Потому что люди могут при продаже сделать скидку в 15-20-30, а то и 50%! Конечно, в зависимости от срочности продажи, – объясняет Виталий Браиловский.
Можно заказать официальную оценку. Но она тоже будет основана на рыночном предложении объектов. Стоит официальная оценка не так дорого: средний ценник 30-40 тысяч тенге, но она здорово сэкономит время, потраченное на выборку похожих вариантов из сотен предложений.
– Ещё надо понимать, что повысить стоимость объекта поможет ряд факторов. Очень влияет на цену локация объекта. Это вообще один из основополагающих факторов. Покупатель всегда приобретает место, в первую очередь! Потом он смотрит на площадь, на технические условия: сколько киловатт электроэнергии, есть ли возможность подвести ещё. Обращает внимание на другие коммуникации: наличие воды, отопления, канализации. Это всё и сформирует какую-то итоговую цифру, – генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.
Не покупатель… а инвестор!
В отличие от жилой недвижимости, покупатель коммерческих объектов уже, по сути, инвестор. Он не просто приобретает какое-то помещение, а ищет его с конкретной целью: получить от покупки прибыль! И для него очень важно, сколько он оттуда вытащит, вложившись. Это доходный метод расчёта.
Есть много типов коммерческой недвижимости: офисные, торговые, складские, производственные и другие. Бывает, что люди продают простые помещения. А бывает, что продают вместе с объектом бизнес. Это может быть производство или помещения, которые сданы в аренду другим предпринимателям.
– Если у вас на руках есть какое-то пустое помещение, очень важный совет: сдать объект в аренду, чтобы не было простоя за то время, пока вы ищете покупателей. Это не просто обеспечит пассивный доход для владельца! Помещение, которое уже арендуется, будет намного проще продать! Во-первых, само состояние объекта будет поддерживаться, потому что, когда там есть люди, они всё равно за ним смотрят, где-то что-то убирают, где-то что-то чистят, и понятно, что это «живой» объект, что там нет какой-то паутины 20-летней и так далее. С арендаторами всегда продать проще, потому что инвестор может приобрести помещение, не прерывая контракты с арендаторами. Вот прям сегодня купил, и уже сегодня аренда обеспечивает возврат вложенных им средств. И когда помещение, которое предлагается к продаже, уже в аренде, потенциальный покупатель может сразу подсчитать окупаемость объекта, – объясняет Виталий Браиловский.
Конечно, покупатель может захотеть разместить там свой бизнес. Тогда арендаторов обычно уведомляют за месяц, и они уже ищут себе какое-то новое место.
– Но при аренде бывают ситуации, когда договора долгосрочные, свыше года – они уже идут с регистрацией в ЦОНе. В таких случаях на недвижимость накладываются обременения арендатора – и это уже другая ситуация. Потому что, когда стоит обременение арендатора, собственник не имеет права продать без его разрешения. Тут просто лучше продавать объект покупателю, который бы захотел продолжить начатый бизнес. Там составляется договор аренды с новым покупателем и тогда арендатор даёт разрешение на продажу. Договор аренды перерегистрируется, арендатор ничего не теряет и собственник – новый покупатель получает уже бизнес с рабочими, клиентами и рабочей схемой получения дохода, – говорит генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.
По сути, арендатору в таком случае всё равно – кто именно владелец, главное – чтобы после перепродажи помещения для арендатора оставались те же самые условия.
– Когда покупатель приобретает помещение уже с действующим арендным бизнесом, он может сразу легко просчитать сроки окупаемости. Инвесторы ориентируются на 3 параметра: вовлечённость, доходность и риски. Если объект окупается в течение 7 лет – это всё равно, что положить деньги в банк под проценты. В банке риски равны нулю, потому что банк гарантирует, что ты получишь эти 14% годовых. При этом никто тебя не затопит, здание не надо ремонтировать или переживать, что арендаторы уйдут и будет простой, – рассуждает Виталий Браиловский.
Эксперт отмечает, что инвестору будет интересна окупаемость хотя бы 5-6 лет. Но этот срок окупаемости должен быть доказан договорами с арендаторами, чтобы инвестор был убеждён, что действительно может получить такой-то доход.
– При пятилетнем сроке окупаемости, доходность составляет уже 20% годовых. В банке вы столько не получите. Но здесь, соответственно, риски увеличиваются. Например, бизнес не пошёл или появились конкуренты… Или пришлось поднять арендную плату, а люди разбежались и у тебя пустые помещения. Это могут быть как не зависящие от тебя причины, так и зависящие: например, неправильная маркетинговая политика, – говорит генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский.
Или другой пример: владелец продаёт помещение за 100 миллионов. Его арендаторы каждый месяц приносят доход в миллион, соответственно, в год получается 12 миллионов. Проводим простой расчёт: 100 миллионов делим на 12 и получаем окупаемость в 8 с лишним лет.
– Это уже не особо интересная окупаемость. В банке можно получить больше прибыли с процентов, если просто туда положить деньги на эти же 8 лет. Вообще надо чётко понимать, что продажа коммерческой недвижимости на сегодняшний день – это чистая математика. И для инвестора это вложения в будущее, – заключил Виталий Браиловский.
Как правильно и легально сдать в аренду коммерческую недвижимость? >>>
Ориентир – под ипотеку
Очень важно понимать, что у объектов должны быть приведены в порядок документы. Сейчас сделки за наличный расчёт совершаются очень редко: люди предпочитают прибегать к помощи ипотечного кредитования. А банки очень придирчиво относятся к юридической чистоте недвижимости и сверяют всё до мелочей.
– Если раньше люди, грубо говоря, приходили к нам с сумками, чтобы рассчитаться по сделке, то на сегодняшний день этого практически уже нет. Сейчас из общего количества сделок с недвижимостью коммерческой за нал покупают только 5-7% клиентов, – констатирует генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский, – Во-первых, клиенты предпочитают, чтобы деньги работали. Во-вторых, они стали бояться рисковать своими средствами: вдруг он сделает бизнес, вложит всё, что есть, а бизнес рухнет. Поэтому люди подтягивают банки. Отдают «первоначалку» в 20%, остальное в кредит. Свои средства сохраняет и пускает на какое-то другое дело. И даже если что-нибудь случится и банк отберёт это помещение, человек потеряет только 20% своих денег.
Сезон продаж
Удивительно, но сезонность для коммерческих объектов почти не играет значения. В любое время года могут хорошо продаваться как складские помещения, так, например, и имущественные комплексы, (когда много объектов недвижимости на одном земельном участке: офисы, производство, склады и другие).
– Покупают у нас и в зимние месяцы, и в декабре и январе. Казалось бы: должно быть затишье! Но именно в конце года компании подбивают свои итоги прибыли, и выделяют какие-то средства на приобретение нового филиала! Или на открытие дополнительного производства, складов, новых офисов! Это не квартиры, это не особняк, это бизнес. Тут другие правила, – говорит Виталий Браиловский.
«Старый друг» лучше новостроя?
Но есть объекты, которые плохо продаются вне зависимости от времени года. Это помещения в новостройках.
– Наши застройщики – возводят действительно хорошее жильё для людей. И первые этажи, как правило, они отдают под коммерцию – это правильно. Но архитекторы, которые строят – по факту, понятия не имеют о даже элементарных нормах для определённых типов коммерческой недвижимости! Допустим, выделяется под помещение 16 киловатт. И что там? Кроме компьютеров и лампочек и одного чайника туда ничего не поставить! А любое кафе – минимум 50 киловатт! А увеличение мощности невозможно и в итоге ни одного кафе вы там не получите! – возмущается генеральный директор Агентства Недвижимости «Gold Business Kazakhstan» Виталий Браиловский,
Зачастую такие объекты продаются как помещения свободного назначения. Однако с таким заявлением «не бьётся» зачастую даже планировка.
– Есть специфика по каждому виду деятельности. Допустим, должны быть, дополнительные аварийные-пожарные выходы, которые, к сожалению, архитектор не запланировал. Застройщик про это тоже не думает и в итоге выстроили непонятно что непонятно под кого! И продать помещение крайне сложно, – рассуждает Виталий Браиловский.
Очень большое значение имеет целевая аудитория. Поэтому планировать пространства на первых этажах надо именно под запросы будущих жильцов.
– Как бы это не звучало грубо, но бедные рядом с богатыми не будут покупать ничего. Если одно помещение каким-то образом даже и продадут под магазин каких-то эксклюзивных ювелирных украшений, а второе отдадут под ларёк китайских тапочек – ни туда не придут, ни туда. Застройщики должны это понимать. Что на первых этажах должны быть не одни офисы, а какие-то разнообразные заведения для местного населения. В эконом-классе будет как минимум странно ставить на 1 этаже бутики дорогой одежды. Бизнесмены туда не пойдут, зная, что там другая целевая аудитория. Подошла бы сюда фаст-фуд кафе, салон красоты, аптека… а мощности у здания на это не было заложено!
В зданиях построенных несколько десятков лет назад ситуация, как ни странно, получше – обычно там есть подстанции и есть возможности увеличения мощностей. В новостройках же застройщику надо покупать киловатты, протягивать дополнительные кабели… такой морокой заниматься не хотят. В итоге, по словам эксперта, складывается патовая ситуация по помещениям в новостройках, которые мало кому подходят. При этом многие застройщики не думают о том, что если застройщик построил здание и сразу продал в нём помещения – то получает на руки одну сумму. А если он нашёл арендатора и потом собирается продать объект – заработает побольше, потому что есть окупаемость. Но пока у строительной отрасли пока одна цель – побыстрее построить и побыстрее продать. Поэтому если вы когда-то приобрели, а теперь продаёте объект в новостройке, нужно, чтобы именно специалист чётко определил, под какой вид бизнеса подойдёт ваша недвижимость, кому её можно и нужно предложить и на какую сумму реально можно рассчитывать.
Информационная служба kn.kz
Источник фото freepik.com, из личного архива В. Браиловского
