Продажа или аренда даже самой хорошей квартиры иногда может затянуться на недели или месяцы. Объявление будто превращается в невидимку для клиентов... Или наоборот – просмотров много, а звонков – по пальцам пересчитать. Хотя вы и написали, что квартира ваша «супер», и торг возможен, и уютно в ней очень… Но покупатели и арендаторы пролистывают сотни объявлений, постепенно жильё на сайте продаётся и арендуется… всё, кроме вашего… Скорее всего, причина в том, что ваше объявление – неправильное! Мы попросили профессионального маркетолога рассказать нам некоторые хитрости продающих текстов.
В конце марта мы уже писали о том, как правильно фотографировать жильё для продажи или аренды. Но красивая и при этом правдивая иллюстрация (никакого фотошопа, лишь удачный ракурс) только 50% успеха в решении клиентского жилищного вопроса и вашего финансового. Вторые 50% успеха – написать о квартире так, чтобы хотелось самому её у себя купить. Помните старый мультфильм «Как старик корову продавал»? Там старик не мог продать свою худосочную бурёнку, и ему помог молодой балалаечник. Юноша так расписал корову, что на базаре сразу собралась толпа. Увидя это, старик в панике заявил: «Корову свою не продам никому, такая скотина нужна самому»!
Как же построить своё объявление так, чтобы оно также привлекло людей, мы решили узнать у профессионального маркетолога Людмилы Федосенко.
Посмотрите на жильё глазами клиента
Понятно, что основа объявления это всегда стандартная информация вроде количества комнат, квадратуры, этажности, типа дома, года постройки, транспортной доступности, ремонта и юридического статуса квартиры... На этом мы останавливаться не будем.
Чтобы сделать объявление интересным, уникальным и «цепляющим», надо понять, кто сможет жить в вашей квартире. То есть, определить целевую аудиторию. Поставьте себя на место читателя и спросите у себя: «что бы я хотел видеть и знать, если бы заселялся сюда?»
– У вас в голове должен сложиться образ человека, на которого вы ориентируетесь. Кто будет арендовать или покупать эту квартиру? Это семейная пара, у которой 1-2-3-4 ребёнка, либо это молодожёны, которые строят семью. Либо это холостой мужчина или одинокая женщина. Если вы это не поймёте – есть риск постоянно бегать на показ жилья для тех людей, которым оно вообще изначально не подходит, – говорит маркетолог Людмила Федосенко, – Сели, взяли листочек и прям написали – кто будет жить в этой квартире. Важно понять семейное положение клиента и его заработок. Это несложно. Если, допустим, ваша недвижимость в центре и стоит достаточно дорого, соответственно, предполагаем, что наша целевая аудитория имеет достаток выше среднего. Скорее всего, для таких людей будет важен ещё и подъезд к дому и паркинг. Понравится наличие консьержа, охраны и видеонаблюдения.
Важна каждая деталь. Если квартира для семейной пары, а у вас в подъезде много мамочек с малышами – эта информация клиентам понравится. Значит, ребёнку будет не скучно. Если у вас в подъезде на первом этаже есть уголок, в который мамочки ставят коляски – тоже замечательно. Обязательно укажите и даже фотографию приложите.
– Кажется, что это мелочи, но тот факт, что на площадке первого этажа есть возможность оставить коляску – очень важен для женщины. Мамы очень оценят то, что им не придётся каждый раз тащить коляску наверх, – говорит маркетолог Людмила Федосенко, – Плюс – это говорит о безопасности подъезда. И, в какой-то мере… о порядочности соседей.
Конечно, для семьи важна информация о близости садиков, развивашек, школ, языковых центров, парков и поликлиники.
– Как мы уже уточняли – у многих сейчас есть машины. Особенно у людей с детьми. И вопрос о том, как можно припарковаться – тоже очень актуален. Есть ли отдельная парковка или подземный паркинг, – рассуждает Людмила Федосенко.
Как правильно «упаковать» квартиру для сдачи в аренду? >>>
При продаже или аренде квартиры для всех будет очень важен вопрос отдыха. Если в квартире есть шумоизоляция – ей будут рады как семейная пара, так и холостые люди. Всем важно выспаться, не вздрагивая от сигналов авто, от лающей во дворе спозаранку собаки или от орущих котов.
Укажите в объявлении, раздельные или изолированные комнаты, насколько детская близко к кухне или залу – это важно знать мамам для планирования отдыха и приглашения гостей. Если детская далеко от кухни и зала – прекрасно. Ребёнку не будут мешать запахи готовки или разговоры взрослых.
– Чаще всего о покупке квартиры задумывается вся семья, но платит именно мужчина. Дайте в объявлении и для него информацию. Мужчина, конечно, обратит внимание на то, какого года постройка, когда был сделан ремонт, сколько денег придётся вложить перед въездом. Есть лифт или нет. Газифицирован дом или нет. Новые ли трубы, – перечисляет маркетолог Людмила Федосенко, – То есть, мужчина… он ведь должен понимать, потянет он это жильё и дальше, или ему придётся ещё какие-то средства тратить на преображение. Возможна ли ипотека – указывать надо обязательно! Зачем нужны лишние телефонные звонки, если вы хотите только наличный расчёт? Цените своё и чужое время.
Естественно, что хорошо для семьи – не всегда понравится холостому человеку. Если вы продаёте однушку-студию с расчётом на одиночку и укажете, что в подъезде много мамочек с детьми, то холостяк, скорее всего, представит себе утрированную картину: постоянный плач детей и топот ног по потолку. Факт ребятишек по соседству тогда лучше не указывать, а сделать большой акцент на плюсах для холостых. Если их будет больше, на минусы он не обратит внимание. Молодым одиночкам, рассчитывающим на долгосрочную аренду, например, понравится наличие по соседству магазина, аптеки, остановки, фитнес-зала и салона красоты.
На вкус и цвет: разбираем плюсы и минусы квартир-студий >>>
– Отдельно хочу остановиться на аренде для командировочных. Для них крайне важно указывать в объявлении не только расстояние до центра города и полный пакет документов, а допустим, будет круто, если предоставят простейший набор продуктов. Люди, приехавшие по работе из другого города, не сразу ориентируются в расположении магазинов, да и сил иногда на них с дороги не остаётся, – говорит маркетолог Людмила Федосенко, – «Включённый завтрак» как в отеле – прекрасный повод для того, чтобы квартиру добавили в «избранное».
При продаже домов тоже нужно понимать целевую аудиторию. Указывать, какое в доме отопление и канализация, сколько мест в гараже. Есть ли место для бассейна или цветника. На всё смотрим с точки зрения будущего жильца!
– Если у дома есть сад и огород – не просто пишем количество соток, а уточняем, насколько они плодородны и что там растёт. Например: «собираем столько-то мешков картофеля, без проблем приживается клубника», – приводит пример Людмила Федосенко.
Всё вышеперечисленное пишется для того, чтобы клиент понял выгоду, которую он получит, выбрав именно ваш дом или квартиру. Если вам очень тяжело это определить, посоветуйтесь или с маркетологом или с риелтором. Потому что для вас какие-то плюсы могут быть не очевидны, а намётанный взгляд профессионала сразу поймёт, какая фишка будет интересна.
Уберите раздражающие факторы
Идеальное объявление должно отвечать на 90% потенциальных вопросов арендатора/покупателя. Простой пример: очень раздражающий фактор для людей, которые ищут жильё в аренду – это неопределённость. Большинство риелторов и маркетологов указывают на казалось бы безобидную строку «столько-то тысяч тенге плюс коммуналка». Но у человека сразу возникает в голове куча вопросов: «а сколько на коммуналку?», «сколько летом и сколько зимой?», «что именно входит в коммуналку?». Поэтому при таком порядке расчёта не лишним будет указать ориентир, чтобы арендатор мог планировать свои расходы.
«Белая аренда»: как правильно и легально сдать свою квартиру? >>>
Сразу нужно указывать такие моменты как отношение к курящим, к семейным или к людям с животными. Когда в самый последний момент вы вспоминаете, что «с собачкой сюда нельзя», редкий арендатор сохранит спокойствие и интеллигентный тон (особенно, когда уже договорился и принёс всю сумму и часть вещей, а около ног крутится голодный грустный мопс в надежде на вкусняшки).
Для покупателя тоже нужно сразу объяснять некоторые моменты. Если вы пишете, что дом построили в 1967 году, лучше указать о том, в каком состоянии коммуникации и был ли капитальный ремонт.
– Очень важна грамотность! Ошибки вызывают у людей отторжение. Сейчас очень много сервисов, которые помогают написать слова правильно, которые помогают и с пунктуацией, и с грамматикой. Поэтому, написав объявление, погуглите и посмотрите – как правильно. Если на недостаток или избыток запятых ещё, может быть, не все обратят внимание, то слова вроде «пити эташка», конечно, смотрятся ужасно, нелепо и несолидно, – говорит профессиональный маркетолог Людмила Федосенко.
Психологическое «подталкивание» в объявлениях тоже раздражает. Это фразы вроде «Звоните, всё расскажем подробнее», «Лучше не найдёте!», «Заезжайте и живите!», «ВНИМАНИЕ!!!», «Торопитесь!», – все эти фразы не только могут вызвать раздражение, но и утяжеляют текст объявления.
Уберите капслок и лишние восклицательные знаки. И особенно – фразы, которые нацелены на то, чтобы спровоцировать человека поторопиться. Они и вовсе могут показаться клиенту подозрительными. Допустим «срочная продажа» – почему такая спешка? Может, не всё в порядке с документами, а может, есть какой-то другой подвох в квартире?
«Вкусная» цена: в чём подвох сомнительно дешевых квартир? >>>
Общие фразы и очевидные вещи – долой. Не надо делать из клиента ребёнка и «замыливать» его глаза красивыми словами. Он всё прекрасно понимает. Поэтому выражение «уютная квартира» замените на конкретику: «ремонт сделан в январе, есть вся бытовая техника и мебель, застеклённый балкон, живые цветы в зале, вид из окна на парк». Очевидности вроде «никто не топает над головой», когда вы продаёте/сдаёте квартиру на последнем этаже – тоже бестолковая попытка написать интересное объявление.
Оценка вместо фактов тоже нервирует. Например, «комфортный диван» – ещё одно бесполезное для клиента уточнение. Что уютно для вас – может не подойти другому человеку. Лучше написать просто «новая мебель».
Вместо фразы «светлая квартира» тоже лучше написать что-то из фактажа. Почему она светлая? Окна на солнечную сторону или мягкая подсветка? Пишите конкретные вещи, а читатель сам определит для себя, светло и уютно ему или нет.
Что делать с минусами?
Идеальных квартир (как и идеальных людей, идеальных семей и идеальной работы) не бывает. Но почти все недостатки можно превратить в плюсы или предложить, как устранить проблему. Да, минусы всё равно обнаружатся при просмотре квартиры, но надо подумать, что положительного можно из них вынести.
– Если в квартире не вся мебель – можно указать, что часть можно докупить в счёт аренды, – приводит пример Людмила Федосенко, – Если продаётся квартира без ремонта – указываем, что будет легче сделать ремонт под себя: практически поверхность… «зачищена». Не пишите слово «но» – с ним мы словно уговариваем человека. Пишите проще и «суше». Допустим, указали: «Квартира в удалённом районе». Точка. Всё. Дальше фактаж: «За углом есть садик, в соседнем доме магазин. Можно легко припарковаться – так как в доме немного автолюбителей». Никого не упрашиваем, а говорим как есть.
Если в квартире нет интернета, но вы не против его подведения – обязательно напишите в объявлении. «Интернета нет. Если понадобится – есть возможность подключить». То есть, простыми словами – сказали о проблеме и предложили путь решения.
Не забывайте об оформлении!
Если текст получился большеват, не страшно. Просто нужно его «причесать». Так как большое полотно даже очень интересного и полезного текста читать непросто, особенно если объявление смотрят со смартфона.
Сначала разбейте текст на смысловые абзацы. В первом расскажите о юридических характеристиках квартиры. Во втором – цены, порядок расчёта и нюансы коммунальных платежей. В третьем – о том, что есть в квартире за эту цену. Третий абзац – подъезд, что рядом с домом и как дела с транспортной развязкой. Четвёртый – когда можно звонить и приходить на просмотр.
Потом найдите все перечисления (вроде тех, где вы описываете какая мебель в квартире). И сделайте из них маркированные списки. Их читатель воспринимает намного легче.
Проверьте, нет ли дублированной информации. Например, если на фотографии у вас квартира без отделки и без мебели, не надо это расписывать в тексте.
Написали объявление сегодня – отложили и перечитали его завтра или хотя бы через несколько часов. Этот приём позволит оценить текст свежим взглядом. Можно дать почитать объявление родственнику или другу и спросить – всё ли ему понятно. Если у него – по сути, первого читателя вашего объявления – не возникнет вопросов – скорее всего, вы всё написали правильно. Размещайте своё объявление и ждите звонка!
Инна Тюменцева, информационная служба kn.kz