Предубеждение по отношению к риелторам сегодня еще очень распространено. В объявлениях по недвижимости нередко можно встретить пометку: «Риелторам просьба не беспокоить».
Эта деятельность у нас не лицензируется, поэтому прийти в профессию может кто угодно. Существует несколько критериев, которые помогут отличить хорошего специалиста от плохого. Своими соображениями на эту тему поделились специалисты агентства недвижимости «Караганда Риэлт».
Риэлтор оказывает давление на клиента
Каждый представитель агентства по недвижимости должен быть не только профессионалом в области продаж, но и хорошим психологом. Ему необходимо умение правильно построить беседу с каждым клиентом, учитывая его индивидуальные особенности, чтобы сотрудничество проходило без напряжения и устанавливались доверительные отношения. Некоторые покупатели или продавцы бывают настолько тяжелы в общении, что кажется, будто они специально провоцируют конфликт. Иногда клиенты испытывают излишнюю неуверенность, и их нужно «подтолкнуть» к принятию решения. Другой вопрос, если риэлтор использует профессиональные навыки в угоду себе.
— Есть навязчивые риэлторы, которые диктуют свои условия и требования в работе. Под ненавязчивостью понимается принятие позиции клиентов, — объясняет директор агентства по недвижимости «Караганда Риэлт» Наталья Шилина. — Бывает, рынок практически встал, а человек не хочет продавать дешевле. Мы и в этом случае должны принять позицию клиента, но компетентно объяснить сложившуюся ситуацию на рынке недвижимости.
Давление проявляется в грубости и категоричности: «не продадим», «не сделаем», «не получится», а также, когда риэлтор работает по принципу: «Вам что-то не нравится? Можете идти».
Для профессионала интересы того, с кем он работает, будут приоритетными. «Клиент начинает раздражаться, когда риэлтор диктует то, что считает нужным, — говорит Наталья Шилина, — мудрым будет — предложить несколько вариантов решения проблемы».
Каждый представитель агентства по недвижимости должен быть не только профессионалом в области продаж, но и хорошим психологом.
Что делают специалисты в случаях, когда стоимость недвижимости действительно завышена, а клиент не соглашается «подвинуться»? Просто продают ее. А когда владелец увидит, что покупатели постоянно предлагают меньшую цену, сам согласится ее понизить. Тем более, что грамотный риэлтор сообщает обо всех поступающих предложениях. Он не принимает решение за клиента: вот этот вариант подойдет, а этот — нет.
Как успешно продать квартиру: советы психологов и риэлторов >>>
Заниженная цена на услуги риэлтора или на объект
Профессионал в области недвижимости не только грамотно организует свою работу по каждому объекту, но и четко обозначит стоимость своих услуг на основании договора между агентством и клиентом. Должна насторожить низкая или, наоборот, высокая стоимость услуг специалиста по недвижимости. Для сравнения лучше обзвонить несколько агентств, так вы узнаете, каковы расценки в вашем случае.
У некоторых агентств цены фиксированные, в других стоимость услуг выражается в процентах. «Караганда Риэлт» в таких случаях советует по факту сделки запрашивать чек. Также не лишним будет перед началом сотрудничества с риэлтором навести справки о компании (является ли она официально зарегистрированной, с хорошей репутацией, или это компания «однодневка», не дающая никаких гарантий).
Если в нескольких агентствах вам сказали, что услуга будет стоить тысячу долларов, а какой-то риэлтор предлагает себя за 300, то, скорее всего, он работает неофициально. То есть действует как частное лицо, без регистрации ТОО или ИП. Занижение на 40-50% может говорить и о том, что риэлтор официально числится в компании, но работает у нее «за спиной». В обоих случаях с клиентом не заключат договор, не выдадут чек и другие официальные документы.
— Или, наоборот, завышаются цены на услуги, — говорит руководитель «Караганда Риэлт». — Услуга, к примеру, стоит 1000 долларов, а риэлтор ставит 1500-2000. Клиенты звонят и удивляются, а почему у вас меньше? То есть риэлтор пытается «сделать деньги», заработать.
Заниженная стоимость на объект — также серьезный повод задуматься. Либо за ним скрываются мошеннические схемы, либо на квартире «висит» кредит. И цену вам сообщают без учета долга по недвижимости.
— Бывают случаи, что квартира, на самом деле, может стоить на 15-20% дешевле. Допустим, человек срочно уезжает в Россию, и ему надо быстро оформить сделку. Ему некогда торговаться и ждать клиентов, — объясняет Наталья Шилина.
Даже если квартира с долгами, на нее может найтись свой покупатель. Нет ничего особенного, что такая недвижимость продается. Просто риэлтор должен информировать клиента обо всех проблемах предлагаемого объекта. И даже если покупатель не откажется от приобретения недвижимости, специалист разъяснит ему возможные последствия сделки.
— риэлтор не должен браться за сомнительные объекты, — считает специалист по недвижимости агентства «Караганда Риэлт» Марина Лучина. — Например, если непонятно, кто владелец, нет полного пакета документов, существует несколько доверенностей на продажу квартиры одновременно. Это всё, конечно, сомнительно.
4 вещи, которые обязательно нужно проверить перед покупкой квартиры >>>
Риэлтор ограничивает права клиента
Некоторые клиенты жалуются на ограничение их прав в сотрудничестве с компанией. Ограничение может выражаться по-разному. Для сотрудничества с агентством по недвижимости необходимо подписать договор. Плохо, если риэлтор не дает возможности подробно изучить документ. Например, если клиент хочет показать его юристу или внимательно прочитать договор дома.
— Если это пожилые люди, мы предлагаем посмотреть его со сво-
ими детьми, — рассказывает Наталья Шилина, — здесь нет никакой конфиденциальности. Человек имеет право обсудить со своими родственниками условия договора. Если соглашается — подписываем.
Хотя на практике риэлторы чаще сталкиваются с другим — клиенты напрочь отказываются от письменных соглашений. Опасаются, что им навяжут кабальные условия. Но для того чтобы избавиться от всех страхов, нужно всего лишь внимательно изучить договор. Грамотный риэлтор никогда не откажется разъяснить любой пункт договора.
Договор подстрахует клиента от неприятностей: в нем указывается перечень услуг, обязанности риэлтора, форма и условия выплаты вознаграждения. Например, что расчет с компанией происходит только по факту оказания услуги — продажи или покупки недвижимости. Если вы расторгаете договор раньше, ничего платить не нужно.
— Если мы свою задачу не выполнили, а были определенные затраты с нашей стороны, то никакие комиссии от нашего клиента мы не получаем, — объясняет Наталья Шилина. — Не стоит переживать, если мы возили клиентов, созванивались по сотовой связи, давали рекламу. Если мы не продали данную недвижимость, эти затраты клиент не погашает.
Некоторые компании указывают в договорах, что продавец не должен сотрудничать с другими риэлторскими агентствами. Соглашаться с этим или нет — каждый решает сам. Большинство риэлторских агентств все-таки не выставляют таких запретов, — говорит Марина Лучина.
Договор подстрахует клиента от неприятностей: в нем указывается перечень услуг, обязанности риэлтора, форма и условия выплаты вознаграждения.
Если вы решили обратиться за помощью в несколько агентств, старайтесь не набирать много договоров от разных компаний. Определитесь с выбором, чтобы компания была с хорошей репутацией, о которой вы слышали положительные отзывы. Пусть их будет две, но они будут работать,— объясняет Лучина.
Ограничение в выборе может выражаться в том, что клиенту не дают время подумать, собраться с мыслями. Например, торопят при осмотре квартиры. Для знакомства с недвижимостью нужно время, нельзя за час «галопом» осмотреть 5 квартир, указывают специалисты. Если покупатель не рассмотрел приглянувшийся объект с первого раза, его посещают еще раз. Только нужно понимать, что с владельцем недвижимости необходимо договориться заранее.
5 ошибок при оценке квартиры, которые вы никогда не должны делать >>>
Каким должен быть риэлтор
риэлтор — это продавец недвижимости. Вас должны вежливо встретить, определить ваши потребности и возможности. Например, важна грамотная проверка документов, уточняет Наталья Шилина. Если позже выяснится, что чего-то не хватает, сделка может сорваться. Покупатель не захочет ждать, пока вы переделаете старый техпаспорт. Нужно сразу привести в порядок все документы. Их соответствие сможет проверить грамотный специалист.
Сотрудник компании должен предложить вам несколько вариантов недвижимости и сопровождать вас на всех встречах. Хороший специалист не скажет клиенту: «Съезди и сам посмотри квартиру». Более того, профессионал умеет презентовать недвижимость, то есть рассказывать о ее достоинствах. Желательно, чтобы риэлтор имел высшее образование.
Директор агентства Наталья Шилина считает, что можно выделить ряд общих критериев, которым должен соответствовать современный риэлтор:
- знание психологии (коммуникабельность, умение грамотно составить беседу);
- профессионализм (грамотность, высокий уровень интеллекта, знание рынка недвижимости, юридические и экономические знания);
- воспитанность (тактичность, сдержанность, пунктуальность, честность).
Екатерина ЮРЬЕВА, Информационная служба kn.kz