Пәтерді сатуға қалай дайындау мәселесінде ақыл-кеңестер ұшан теңіз: косметикалық жөндеу, бөлмелерді жинау, газеттегі хабарландыру, қажетті құжаттарды жинау және тағы басқалар.
Сонымен қатар мына маңызды әрекет ұмыт қалып отырады — сатудың барлық процесін жоспарлау немесе психологиялық дайындық.
Сату алдындағы дайындық ең негізгі екі бөліктен тұрады: біреуі істің заңды тарабына, басқасы — тұрмыстық даналыққа немесе өркениетті тілмен айтқанда, психологиялық аспектілерге жан-жақты қатысты болады.
Соңғы оқиғада Қарағандыда өзінің сатумен және шетелде жаңа үй-баспананы сатып алумен өз бетінше айналысқан жоғары дәрежелі машықтанған психолог Елена Лазаревскаяның келелі кеңестері тез көмектеседі.
Бұл әйел жылжымайтын мүлікке қатысты күрделі істердің барлық кезеңдерін басынан өткізіп қана қоймай, оларды кәсіби тұрғыда тиянақтылап жүйеледі.
Сонымен психолог тәртіпке нақты келтіруді тек қана пәтерден немесе құжаттардан емес, адам өзінен бастауы керектігіне нық сенімді. Әркім өзін мүмкін болар сатудың ұзақ процесіне әзірлеп, мақсатты дұрыс қоя білгені жоқ.
Бәрін блокнотқа жазамыз
Сізге бұл іс адамды шаршатып жіберетіндей көрінеді. Жазбалардың кісінің ойын жинақтауға көмектестінін мектеп кезімізден білеміз, маңызды сәтті ол арқылы есте сақтауға болады.
Дәптер мен блокнот сату процессінің барлық өне бойында сенімді көмекші болады. Онда бәрін тізбектеп жазасыз: әлеуетті сатып алушылармен кездесудің уақытысы, сіздің жылжымайтын мүлікке қызығушылық танытқан адамның аты мен байланысы, қажетті құжаттың тізімі және тағы басқа.
Бірақ, таңданарлық болса да, істі мына сұраққа жауаптан бастау керек: мен пәтерді неге сатамын? Сонда сату мерзімінің мәселесі түсінікті болады.
Мысалы, егер қомақты қарызды тезірек беру керек болса, онда жан салып асыққан жөн. Егер де уақыт тарлық етпесе, жылжымайтын мүліктің қолайлы бағасын қою керек және асықпай сатып алушыны күткен дұрыс. Жаңа қожайынды табу үшін қаншалықты ынталы болу керектігі алға қойылған мерзім мен мақсатқа байланысты.
— Адам ақшаны қажет етсе, мұндай жағдайда дәл осы соманы неге керек ететінін алдыменен ол өз-өзіне түсіндіргені дұрыс, — деп нақтылайды Елена Лазаревская. — Негізінен адамдарда қандай да бір өз ой-түйсіктері болады: «Осыншама мол қаражатты қалаймын». Бірақ та бұл талапты шындықпен жанастырып, нақтылай ұғынуы тиіс: неге? Сатудың процесін болжау қиын: әрдайым кісінің көкейіндегі арманы орындала бермейді. Дегенмен, құрылған жоспар құтқарушы-таяқша тәрізді: өмірде кездесетін сонау нұсқаларды мен өзімнің сезінуіммен ғана емес, өзім үшін айқындалып бекітілген және жазылған бағытпен салыстырамын.
Көбінесе сатып алушылар сатушыны «езгілейді». Олар бағаны сындыруға тырысады. Пәтердің қожайыны неден «айналдырғаны» дұрыс: кенеттен одан сатып алмауы мүмкін емес пе? Нақты жоспар әрекетке маңыздылық береді және оқыс мінез шығармауға көмектеседі.
— Міндетті түрде бір адам айтады: «Сіз немене? Қараңызшы, анау кісіде еврожөндеу, сонша сомаға сата алмады!», — дейді психолог. — Бірақ, пәтерді қымбатқа сатуға болатынын айтатындар да табылады. Сондықтан мен барлық бағытты қағазға түсіріп, сол ойда қатып тұру керектігін есте ұстауға шақырамын.
Әрине, ұстанған бағыт бұл өмірден алыстау емес, керісінше, оған сайма-сай болуын түсінген жөн.
Нақты жоспар әрекетке маңыздылық береді және оқыс мінез шығармауға көмектеседі.
Телефон арқылы жайды жан-жақты тсіндірудің қажеті жоқ
Телефонды балалардың өздері пайдалана алатыны түсінікті жәйт. Аяқасты жауап беруден қиналатын адамдарға жазбаша шағын әзір кітапша керек. Естеріңізде әркез болсын, телефон арқылы сөйлесуге көп көңіл бөлмеу керек. Өйткені, пәтерді бәрібір де көру керек ғой.
— Жан-жақты толық айтуға күш-қуатыңызды жұмсамаңыз, — деп кеңес береді Елена Лазаревская. — Себебі, кейбіреулер бағаны салыстыру үшін де хабарласады. Кейде не үшін телефон шалатындары түсініксіз болады. «Сізде онда не бар?» — деп сұрайды. Бейнелеп жеткізуге тұрмайтын осындай сұрықсыз сұрақтарды естігенде, «Дұрысы, келіңіз, келісейік, қараңыз және бәрін өзіңіз көресіз», — деп жауап беріңіз.
Сатып алушыны «жоғалтып» аламын деп босқа қорықпаңыз: егер де адам шын қызықса, өзіңізді сыпайы ұстасаңыз, ол үйіңізге келеді. Міне, осылай сіз уақытыңызды нақты үнемдейсіз.
Шытырман сұрақтарға ертерек дайындалыңыз
Өзіңіздің баспанаңыздың жақсы және жаман тұстарын қойын дәптеріңізге тізіп жазыңыз. Сөйтіп, өз пәтеріңізді қалай көрсетуді сіз білетін боласыз, сонымен бірге күрделі мәселелерге дайындаласыз. Адам барлығын алдын ала тиянақтаса, әңгіме барысында оң сәттерге жиі мән береді. Жоспарлау кезінде сіздің ұсынысыңыздың тәуір екені бірден көрінеді, осы қалыппен сіз сатуды ойдағыдай ұйымдастырасыз.
Тек қана хабарландыру беріп, оны күтумен шектелмей (бірақ, бұл да нағыз нұсқа), тәуір нәрсені көрсетіп сендіруге, пәтерді бейнелеуге дайын болу керек. Жан-жақты тізім құрылғаннан кейін тіпті сіз міншіл сатып алушының алдында ешқандай толқымайсыз.
Пәтердегі көрініп тұрған ақауларды тек өзіңіздің айтқаныңыз дұрыс, оған, алайда, тізбектеудің керегі жоқтығына кеңесін береді психолог. Қайта-қайта кешірім сұраудың қажеті шамалы. Факті ретінде жәй кемшіліктерді сипаттаңыз және себебін түсіндіріңіз. Мысалы, тік құбырды ауыстыру үшін бүкіл көршімен келісуде уақыт көп кететіндіктен оны қозғамағаныңызды айтыңыз. Егер бір нәрсе ыңғайсыз болып тұрса, оның қызметіне назарды түсіріңіз. Мысалы, үйде ескі ағаш терезе бар делік. Сатып алушы оны пластикпен ауыстыруға тура келетінін тілге тиек етеді, бағаны төмендету қажет. Бірақ, терезе жақсы ашылып-жабылса, өтпелі жел соқпаса — ескертуге жауап беруде жүйкеңізді тоздырмаңыз, оның ерекшелігін айтыңыз.
— Есіңізде болсын, кінәні тым мойныңызға ала бермеңіз, — дейді Елена Лазаревская, — шағымдану керек емес: «Білесіз бе, бізде су өте нашар ағады, бірнеше рет ПИК-не бардық, нәтиже жоқ».
«Комфорт» риелторлық компания-ның басшысы Анастасия Ксендздің тәжірибесі бойынша сатушылар түсініксіз ашу шақыра береді:
— Сатып алушы кейде сынап жатады. «Қаламасаңыз, алмаңыз!» — деген жауап естиді. Әрине, бұл клиентті кейін ысырады. Дұрысы үндемей қалыңыз. Немесе егер адамдар сіздің ашуыңызға тым тисе, сату мүмкіндігін риелторға бере салыңыз. Сауда туралы іс ушығып кетуі ықтимал. Кейде олар бағаны талқылауды қаламайды. Бірақ, бұл жақсы — сатып алушы үйді арзанға алғысы келеді, ашуланудың қажеті не?
Әлеуетті сатып алушылармен әңгімелесу барысында «жақсы», «қолайлы», «ыңғайлы», «жайлы», «пайдалы» деген асыл сөздерді жиі-жиі қолдануды, сонымен қатар көңіл-күйді көтеретін іс-әрекетті жасауды тынбай үйреніңіз. Оң жағынан ықпал етсе де, эмоцияға аса беріліп, ұзын-сонар ұзақтау сөйлеп кету келушіні «қысуы» әбден мүмкін, мысалы: «керемет», «тамаша», «таңданарлық» деген сөздер.
Енді соңғысы. Тіпті егер де жоспарды құру сіздің жарты күніңізді алса (бір нәрсені еске алып, оны қағазға түсіру), уақыттың босқа кетпегені болып есептеледі. Сонымен, сіз басты мақсатыңызға көңіл аударыңыз және артық сезімді басыңыздан шығарыңыз. Егер де сіз сату үшін риелтордың қызметіне жүгінсеңіз, жоспар сатып алушымен арақатынасқа сай бірлескен саясатқа келісуге көмектеседі.
Пәтерді қалай көрсетуге болады
Іздің үйіңіздің жанынан өтетін маршрутты алдын-ала таңдаңыз
Әрі қарайғы уақытта сатып алушымен көшеде кездесуге ұсыныс жасайсыз. Осылайша сіз сату объектісіне оны қолайлы жолмен апарасыз. Егер ауданда инфрақұрылым дамыған болса, бұл өте тамаша.
— Барлық тәуір тұстарды адамға көрсету: балабақшалар, супермаркеттер, — дейді Анастасия Голодникова, BEM APPRAISAL бағалау компаниясы филиалының директоры. — Көріңізші, бәрі таяу: мектеп, аурухана және т. б. Жақсы көрші мен ПИК-нің жауапкершілігі туралы айту.
Абатталған аула және үйден тым алыс емес аялдама пәтердің құнын көкке көтеріп жібереді. Расында, барлық жайлылық, маманның айтуынша, пәтерді 5%-дан артыққа қымбаттата алмайды екен. Бағаны қалыптастыруда ең негізгі әсер ететін фактор әрқашан да жылжымайтын мүлік орналасқан аудан болып қала береді.
Пәтерде де, сонымен қатар кіреберісте тазалықты мықтап сақтаңыз
Бірақ та естеріңізде болсын, керемет тәртіпке де клиент сақтықпен қарауы мүмкін. Ылғалды ауа райының кесірінен көктемде және күзде кіреберістің лас болатыны белгілі. Бастысы, баспалдақта және алаңшада темекі қалдықтары, қағаздар жатпасын, жағымсыз иіс шықпасын. Расында, тәртіпсіздік клиенттің бір нәрсені сатып алу ынтасын тез жоғалтады.
— Менің басымнан Чехияда мынадай оқиға өтті, — деп өзінің ойымен бөлісті психолог Елена Лазаревская (ол өзі үшін пәтер таңдаған). — Басқа ел, басқа адамдар, бірақ, мақсат біреу. Нұсқаларды қарастырдым: жақсы метраж, жобалау, үлкен лоджия және бағасы да көңілге қонады, алайда... темекенің сасық иісі қолқаны атып тұр. Тағы перделер: олар қай бір жерлерде ілмекпен түрілген. Қираған, шашылған тәрізді. Кіретін есік нашар ашылып-жабылады және иесі қолдан-аяққа тұрмай жылп-жылп етеді. Қысқасы, мен сол жерден тезірек кетуге асықтым. Пәтердің аты пәтер. Перде ауыстырылады, бұрынғы иесі кетеді, иіс те ұшып зым-зия болады. Барлық ұсақтар пікір туғызады. Сатып алушы бар, ол үшін ең басты фактор — баға. Мұндай жағдайда ол өз-өзіне былай дейді: «Олар кетеді, мен жуып аламын, тазартамын бәрі жақсы болады». Ол үшін ең маңыздысы қажетті баға мен қажетті аудан.
— Сатып алушылардың көпшілігі үшін «суретше» құру керек: «төбешікті» жабыстыру, егер оның бір жері түсіп қалса, жағу және желімдеу керек, егер көршілер кенет су ағызып жіберсе, — деп санайды «Комфорт» риелторлық агенттігінің директоры Анастасия Ксендз. — Кейде адам бұлай жасамайды. Біз бәрін жинауды сұраймыз, иесі ашуланады: «Солай бола берсін!». Сатып алушылардың 20-30 пайызы бұған мән бермейді. Әсіресе, құрылысшылар. Олар жөндеуді біледі және ең негізгісін көреді: қабырғалар, тәуір қабат және суретшені қалай салуын өздері біледі. Ал, қалғандары көбінесе үйге кіріп, ештеңе істегілері келмейді. Жөндеуге ақша жұмсауды қаламайды. Сондықтан косметикалық жөндеуі барға қарағанда, жүдеусіз үй сирек сатылады.
Бағалаушы Анастасия Голодникова үшін ең бастысы — пәтердегі тазалық: «Кейде үйге кіргенде, орташа жөндеуді көресіз, бірақ, пәтер сондай жинақы. Бұл қожайын туралы айтылған. Ол маңызды, өйткені, мәміле кезінде адам адамды таңдайды. Барлық ескі-құсқы, қарау сәтінде маған кедергі келтіреді: тек шкафты және қорапшаны көресіз. Мұндай жағдайда аз болсада «тазарту керек қой».
Пәтерді қабылдауға әсер ететін ерекшеліктер:
- нақты кеңістік және де ұйымдастырушылық. Қылтимаға уақытша қораптарды қойыңыздар, бірақ, үймеңіздер.
- тез қоздырғыштарды құртыңыздар: қатты дауыстар (айқайлағыш телевизор), сасық иістер (темекі, тамақ, мысалы, піскен балық, дезодоранттар). Жеңіл әсер еткіш аромат адамға жақсы келеді.
Бағаны қалыптастыруда ең негізгі әсер ететін фактор әрқашан да жылжымайтын мүлік орналасқан аудан болып қала береді.
Келіссөздерде үзіліс жасаған пайдалы
Пәтерді сату кезінде күтпеген оқиға орын алуы ықтимал, сол кезде үзіліс алған түк артық болмайды. Әрине, өзіңізге сенімді болсаңыз, іркілісті жасаудың қажеті шамалы. Нақты сатып алушылармен келіссөздерде өзіңізді ыңғайсыз сезінгенде үзіліс жасауға тұрады. Пәтер қараушымен әңгіме қысқа болады. Кейде біз адам бойындағы жайсыздау қасиетті байқамай қаламыз, кең талдау жасамаймыз, дискомфорт қайдан екенін білмейміз. Өзіңіз үшін ыңғайсыз адаммен қатынасты бірден үзу дұрыс емес.
«Сату жағдайында, жалпы, оқыс қимыл-әрекеттерге барудың қажеті жоқ», — дейді психолог. Сатып алушыдан бірнеше күн күте тұруын өтініңіз, ойлануға мүмкіндік беріңіз. Осынау уақыт аралығында қажетті ақпараттың міндетті түсетініне Елена Лазаревская сенімді. Мүмкін, сіз мұндай адаммен қалай сөйлесудің оң тәсілін табарсыз. Болмаса келесі кездесуден бас тартасыз және бұлай істегеніңіз туралы өзіңізге есеп бересіз. Бұны жаратпаушылықтан жасайсыз. Бастысы бұл қадам сізге зияндық әкелмесе болды.
Сатып алушылар: суреттеріні галереясы
Көбінесе риелторлар өздері үшін сатып алушыларды екі-үшке дәл бөліп қарайды — осы әрекет адаммен жұмыс істеуде қолайлы. Психолог елена лазаревская сонымен қатар тұрғындық жылжымайтын мүлікті әлеуетті иеленушілердің жеке біліктілігін нақты ұсынады.
Кінә тағушылар
Үйді арзанға сатып алуға баса тырысатындар кінә тағумен бағаны төмен түсіреді. Кемшіліктерді және қателіктерді тіміскілеп іздейді. Мысалы, олар айтқанға қарағанда бөлменің ені оларға кішкентай көрінеді. Олар тіпті үйдің техпаспортына сенбейді. Немесе еденді түрткілей бастайды, қай жері қатты сықырлап тұрғанын көрсетеді. Сатып алушы-кінә тағушыларға соңында мынадай тіке сұрақ қойылады: «Сіз нақты қандай баға айтасыз?», «Сіз неліктен ақауларды іздейсіз?». Егер сұрақ тиянақты және жұмсақ дауыспен қойылса, оған сатып алушы ренжімейді.
Бағыт ұстанған сатып алушылар
Оларға үй-пәтер керек және қалталарында нақты ақшалары бар (болмаса ипотекаға алуды анық қалайды). Қойылатын шарттарға байланысты қолайлы нұсқаны таңдайды. Үйді тиянақтылап қарайды: ваннаның ауыстырылғанын, терезелердің қапталғандығын, жарық желісін жүргізілгендігін сұрайды. Сұрақты тіке қояды: сауда қалай болады? Немесе ақшасы аз екенін, бірақ, пәтердің ұнайтынын және келісімді қалайтындықтарын айтады. Бұл мәміленің басы, мұндай сатып алушылармен әңгіме-дүкен құруға болады.
Өжеттілік-қайсарлық
Өз бағаларынан қайтпауға тырысады. Олар нақты соманы дәл айтып, соған үйді сатып алғылары келетінін баса айтады. Тағы да қосымшалайды. Сізге бәрібір де осындай нақ ұсыныспен енді ешкім келмейді!». Ол қожайынға міндетсіп тұрғандай әсер қалдырады. Сатушының жеке басына байланысты адам ойға кетеді: «Бұл адамдар өздеріне сенімді. Ақшаны қолма-қол бергісі келеді. Расында, осыған сату керек пе екен?». Бұл кезде риелтор Анастасия Ксендз көмектесе алады: «Иә, «езгілейтін» клиент болады. Біз де ай қарап қалмаймыз: қандай сәлем — сондай жауап.
Аянышты және сенімсіз
Ешқашан артық төлей алмайды деп аяныштылық танытудың қажеті жоқ. Мұндай адамдарға қайта сыйластық таныту керек. Бірақ, бұл үшін бізге алдын ала нұсқама жасаған дұрыс. Ол біздің өз мақсатымыз, тапсырмамыз бар екенін білдіреді, осыны қаперден, естен әрдайым да, әрқашан да шығармаңыздар.
Сенімсіз сатып алушы таңдау кезінде бір шешімге келмейді, риелтордың, бөгденің ақылына жүгінеді. Сіз сатып алудың жауапкершілігін мойныңызға алсаңыз, таңдаудың дұрыстығына көзін жеткізсеңіз, олармен жеңіл болады.
Бұл тұрғын үйді сатып алушының толық біліктілігін көрсетпейтіні сөзсіз. Бастысы, сатудағы сәттілік сіздің жылжымайтын мүлкіңізге қызығушылық танытқан кез келген клиентпен жақсы қарым-қатынасқа байланысты екенін түсіну қажет. Халық даналығын естен шығармаңыздар — әрбір тауардың өз сатып алушысы бар.
Kn.kz Ақпарат қызметі
Тағы оқитындарыңыз: