Предубеждение по отношению к риелторам сегодня еще очень распространено. В объявлениях об аренде квартир нередко можно встретить пометку: «Риелторам просьба не беспокоить». Эта деятельность у нас не лицензируется, поэтому прийти в профессию может кто угодно. Существует несколько моментов, которые помогут отличить плохого специалиста.
Риелтор оказывает давление на клиента
Каждый представитель агентства по недвижимости владеет психологическими приемами. Они нужны, чтобы сотрудничество проходило без напряжения, установились доверительные отношения. Некоторые покупатели или продавцы бывают настолько тяжелы в общении, что кажется, будто они специально провоцируют конфликт. Иногда клиенты излишне нерешительны, и их нужно «подтолкнуть» к принятию решения. Для разрешения этих и других ситуаций нужно знание психологии. Другой вопрос, если риелтор использует профессиональные навыки в угоду себе.
— Есть навязчивые риелторы, которые диктуют свои условия и требования в работе. Под ненавязчивостью понимается принятие позиции клиентов, — объясняет директор агентства по недвижимости «КарагандаРиэлт» Наталья Шилина. — Бывает, рынок практически встал, а человек не хочет продавать дешевле. Но мы в любом случае должны принимать позицию клиента. Вести с ним диалог так, чтобы прийти к общему знаменателю.
Давление проявляется в грубости и категоричности: «не продадим», «не сделаем», «не получится», а также, когда риелтор работает по принципу: «Вам чтото не нравится? Можете идти».
Для профессионала интересы того, с кем он работает, будут приоритетными. «Клиент начинает раздражаться, когда риелтор диктует то, что считает нужным», — говорит Наталья Шилина.
Что делают специалисты в случаях, когда стоимость недвижимости действительно завышена, а клиент не соглашается «подвинуться»? Просто будут продавать ее. А когда владелец увидит, что покупатели постоянно предлагают меньшую цену, сам согласится ее понизить. Тем более, что грамотный риелтор сообщает обо всех поступающих предложениях. Он не принимает решение за клиента: вот этот вариант подойдет, а этот — нет.
Заключайте договоры с риэлторами >>>
Заниженная цена на услуги риелтора или на объект
Должна насторожить низкая или, наоборот, высокая стоимость услуг специалиста по недвижимости. Для сравнения лучше обзвонить несколько фирм, так вы узнаете, каковы расценки в вашем случае.
У некоторых агентств цены фиксированные, в других стоимость выражается в процентах. Но в среднем она будет колебаться в небольших пределах.
Если в нескольких фирмах вам сказали, что услуга будет стоить тысячу долларов, а какойто риелтор предлагает себя за 300, то, скорее всего, он работает неофициально. То есть действует как частное лицо, без регистрации ТОО или ИП. Занижение на 5040% может говорить о том, что риелтор официально числится в компании, но работает у нее «за спиной». В обоих случаях с клиентом не заключат договор, не выдадут чек и другие официальные документы.
— Или, наоборот, завышаются цены на услуги, — говорит руководитель «КарагандаРиэлт». — Услуга по факту стоит 1000 долларов, а риелтор ставит 15002000. Клиенты звонят и удивляются, а почему у вас меньше? То есть риелтор пытается «сделать деньги», заработать.
Заниженная стоимость на объект — также серьезный повод задуматься. Либо за ним скрываются мошеннические схемы, либо на квартире «висит» кредит. И цену вам сообщают без учета долга по недвижимости.
— Бывают случаи, что квартира, на самом деле, может стоить на 1520% дешевле. Допустим, человек срочно уезжает в Россию, и ему надо быстро оформить сделку. Ему некогда торговаться и ждать клиентов, — объясняет Наталья Шилина.
Даже если квартира с долгами, на нее может найтись свой покупатель. Нет ничего особенного, что такая недвижимость продается. Просто риелтор должен всегда рассказывать клиенту обо всех проблемах предлагаемого объекта. И даже если покупатель все равно не откажется от недвижимости, специалист разъяснит ему возможные последствия сделки.
— Риелтор не должен браться за сомнительные объекты, — считает специалист по недвижимости агентства «КарагандаРиэлт» Марина Лучина.
— Например, если непонятно кто владелец, нет полного пакета документов, существует несколько доверенностей на продажу квартиры одновременно. Это всё, конечно, сомнительно.
Подозрение вызовет и договор, заверенный нотариусом, у которого позже отозвали лицензию.
Как выбрать риэлторское агентство >>>
Риелтор ограничивает права клиента
Ограничение может выражаться поразному. Для сотрудничества с агентством по недвижимости предлагают подписать договор. Плохо, если риелтор не дает возможности подробно изучить документ. Например, если клиент хочет показать его юристу или внимательно прочитать договор дома.
— Если это пожилые люди, мы предлагаем посмотреть его со своими детьми, — рассказывает Наталья Шилина, — здесь нет никакой военной тайны, конфиденциальности. Человек имеет право обсудить со своими родственниками условия договора. Если соглашается — подписываем.
Хотя на практике риелторы чаще сталкиваются с другим — клиенты напрочь отказываются от письменных соглашений. Опасаются, что им навяжут кабальные условия. Но для того чтобы избавиться от всех страхов, нужно всего лишь внимательно изучить договор. Нормальный риелтор никогда не откажется разъяснить вам какието непонятные моменты в документе.
Грамотный договор подстрахует клиента от неприятностей: в нем указывается перечень услуг, обязанности риелтора, форма и условия выплаты вознаграждения. Например, что расчет с компанией происходит только по факту оказания услуги — продажи или покупки недвижимости. Если вы расторгаете договор раньше, ничего платить не нужно.
— По идее, у продавца всегда должны быть какието отступные, запасные возможности. Ну мало ли, ко мне пришел хамриелтор, на меня всячески давит, цену сбивает, приходит, когда вздумается. Почему я должна терпеть такого риелтора? — говорит Марина Лучина. — Я вправе отказаться от его услуг и работать с другой компанией.
— Если мы свою задачу не выполнили, а были определенные затраты с нашей стороны, то никакие комиссии от нашего клиента мы не получаем, — объясняет Наталья Шилина. — Не стоит переживать, если мы возили клиентов, созванивались по сотовой связи, давали рекламу. Если мы не продали данную недвижимость, эти затраты клиент не погашает.
Некоторые компании указывают в договорах, что продавец не должен сотрудничать с другими риелторскими агентствами. Соглашаться с этим или нет — каждый решает сам. Такое условие могут выставлять даже солидные компании. Объяснение простое: считается, что если продажей квартиры занимается сразу несколько фирм, они будут мешать друг другу. Десятки объявлений на один и тот же объект вызывают подозрение у потенциальных покупателей. В конечном счете объявление примелькается, и на него перестанут обращать внимание.
Большинство риелторских агентств всетаки не выставляют таких запретов.
— Мы говорим — ваше право. Но старайтесь не набирать много договоров от разных компаний. Определитесь с выбором, чтобы компания была, о которой вы слышали положительные отзывы. Пусть их будет две, но они будут работать. Некоторые клиенты в процессе видят, что одна компания работает хорошо, а другая никаких движений не делает. Они простонапросто расторгают договор. Или видят, как работает активная компания, и говорят: «Можно я только с вами буду сотрудничать? Всё, от других я отказываюсь», — объясняет Марина Лучина.
Ограничение в выборе может выражаться в том, что клиенту не дают время подумать, собраться с мыслями. Например, торопят при осмотре квартиры. Для знакомства с недвижимостью нужно время, нельзя за час «галопом» осмотреть 5 квартир, указывают специалисты. Если покупатель не рассмотрел приглянувшийся объект с первого раза, его посещают еще раз. Только нужно понимать, что с владельцем недвижимости необходимо договориться заранее.
— Клиент может не учитывать распорядок и интересы владельца квартиры, — рассказывает Марина Лучина. — Вчера звонит мужчина: «Покажите квартиру». Я говорю: «Я не хозяйка». Он отвечает: «Ну и что? Там же живет ктото. Давайте съездим, посмотрим».
Риелтор должен обслужить как в супермаркете
Риелтор — это продавец недвижимости. Поэтому в чемто работу агентства можно сравнить с обслуживанием в магазине. Вас должны вежливо встретить, выяснить ваши потребности и возможности. Например, важна грамотная проверка документов. Если позже выяснится, что чегото не хватает, сделка может сорваться. Покупатель не захочет ждать, пока вы переделаете старый техпаспорт. Нужно сразу привести в порядок все документы. Их соответствие сможет проверить грамотный риелтор.
Специалист должен предложить вам несколько вариантов недвижимости и сопровождать вас на всех встречах. Хороший специалист не скажет клиенту: «Съезди и сам посмотри квартиру». Более того, профессионал умеет презентовать недвижимость, то есть рассказать о ее достоинствах. Важно, чтобы риелтор имел образование, лучше, если юридическое.
— Клиента нужно удерживать не хитрым способом, а профессионализмом и предлагаемыми объемами, — считает Марина Лучина. — Вот как мы в магазин заходим — это будет супермаркет или какойто лоточек. Мы пытаемся быть «супермаркетом», где есть разные варианты. Чтобы и по цене, и по качеству клиент чувствовал выбор.
Екатерина ЮРЬЕВА, Информационная служба kn.kz
Читайте также:
Модель управления риэлторским бизнесом "Профи" от kn.kz
Новый подход к организации риэлторской деятельности от www.kn.kz