Как часто риэлторам приходится мило улыбаться и спокойным голосом вести переговоры с клиентами, которые сами не представляют, чего хотят, или не могут договориться между собой.
Вот и приходится агентам быть между двух огней.
Семейный треугольник
Чтобы быть риэлтором, необходимо уметь не только подбирать наилучшие варианты в кратчайшие сроки, но и быть дипломатом. А это уже искусство, которым владеет не каждый. Главной задачей здесь является удовлетворение интересов всех участников сделки.
Наибольшую трудность составляет уладить разногласия не столько между продавцом и покупателем, как могло показаться, а сколько между заказчиками, например, между мужем и женой, которые решили купить квартиру. Нередко бывает так: мужу нравится район, в котором находится квартира, а жене она кажется неуютной, и ребенку придется ездить в школу на автобусе. Случается, особенно если конфликт в семье зрел давно, что один из клиентов вполне осознанно пытается помешать другому получить желаемое. Вот тут-то риэлтор оказывается на «линии огня».
Быть или не быть?
У риэлторов, которые участвуют в семейных распрях клиентов, возникает вопрос — на кого ориентироваться в первую очередь? Согласно закону следует ориентироваться на собственника, ведь именно он полноправный владелец, от которого зависит, состоится сделка или нет. Родственники, живущие в квартире, всего лишь там прописаны, но юридически распоряжаться имуществом не могут. Таково мнение юристов. Что касается специфики риэлторов, то они призваны помогать и учитывать интересы тех, кто к ним обратился.
Необходимо быть готовым выслушать множество трагичных историй от клиентов, ведь каждый из них будет пытаться перевести вас на свою сторону. Откровенно говоря, вам будет хотеться надавить на недовольного покупателя, который только и делает, что срывает одну сделку за другой и мешает вам закончить свою работу. Но не стоит забывать о двух важных аргументах, почему этого не стоит делать. И первый из них — юридический.
Если вы с целью своих интересов дезинформируете одного из клиентов, то сделка будет считаться недействительной, так как совершена под влиянием заблуждения. Второй аргумент — психологический. Клиент, который сочтёт себя пострадавшим, может навредить вашей деловой репутации, рассказывая всем, как непрофессионально вы с ним обошлись. Слухи, как известно, расходятся быстро, что навредит и будет неприятно ни вам, ни компании.
Мартышкин труд
Все сталкиваются с клиентами, которым угодить невозможно, и как бы вы не пытались всё сделать по высшему классу, все старания оказываются напрасны. Такие клиенты найдут сотни причин отвергнуть самый выигрышный вариант. Для них это своеобразное развлечение, а для некоторых и стиль жизни. Они найдут множество нелепых объяснений, почему их не устраивают ваши предложения, но результат один — сделка сорвана. От таких клиентов необходимо научиться отказываться, ведь прибыли они не принесут, а нервный тик вы можете заработать.
Чтобы защитить себя от манипуляций, требуйте четкий список требований к искомой квартире. Стоит отметить в списке наиболее важные, желательные и необязательные требования. Не забывайте напоминать клиентам, что успех исхода сделки зависит и от них тоже.
Информационная служба www.kn.kz