Определить срок, за который агент сможет продать квартиру, возможно, только составив план оказания услуги. Казалось бы: как можно планировать продажу, которая зависит от многих обстоятельств, не подконтрольных агенту?
Однако каждый агент твердо знает, какие сроки продажи квартиры по рыночной цене сегодня нереальны. Значит, граница минимального срока продажи агенту известна? Можно оговорить с клиентом время, необходимое ему для подготовки квартиры к продаже, начало рекламирования продажи и дни выхода рекламных объявлений. Срок от подачи объявления о продаже квартиры до его публикации тоже обычно агентам известен. Договориться с клиентом и назначить дни показа квартиры, так называемые «Дни открытых дверей», минимум через пять дней после начала рекламирования. Спланировать дни личных встреч с клиентом для отчета о выполненных работах по продаже квартиры, обсуждения возникающих вопросов и получения агентом задания на период до следующей встречи. Мысленно разделите весь процесс продажи на четыре этапа:
Этап 1. От заключения договора на оказание услуг до начала показа квартиры потенциальным покупателям.
Его может спланировать каждый агент: время, взятое клиентом на подготовку квартиры к продаже, + время до публикации 1-го объявления в СМИ + не менее 3 дней на обработку агентом звонков по объявлениям в СМИ и подготовку первого «Дня открытых дверей».
Этап 2. От первого «Дня открытых дверей» до заключения предварительного договора с покупателем и получения аванса.
Это наименее поддающийся планированию период. Но и здесь опытный агент, исходя из состояния рынка и согласованной с клиентом цены продажи квартиры, может определиться между 3 неделями показов (в период роста цен) и 6 неделями (если рынок находится в равновесной фазе).
Этап 3. От получения аванса до даты совершения сделки купли-продажи квартиры.
Определить продолжительность этого периода для агента не составит большого труда, поскольку эта продолжительность напрямую зависит лишь от времени, необходимого для сбора документов, недостающих для совершения сделки купли-продажи квартиры.
Этап 4. От даты совершения сделки до даты передачи квартиры покупателю. Обычно агентам известна продолжительность регистрации сделки, а у клиента можно выяснить время, необходимое ему для подготовки квартиры к передаче покупателю. Теперь сложите продолжительность четырех этапов, и вы спланировали продолжительность продажи квартиры.
Добавьте еще 2 недели на всевозможные непредвиденные обстоятельства, и вы тем самым рассчитали срок действия договора об оказании риэлторских услуг.
Что остается наименее определенным? Это период от первого «Дня открытых дверей» до получения согласия покупателя на покупку квартиры, или период экспозиции квартиры на рынке. Протяженность этого трудно планируемого периода зависит прежде всего от состояния рынка. Время экспозиции сокращается, когда цены на квартиры растут, и увеличивается, когда цены падают. Если клиент должным образом сотрудничает с агентом, следует его рекомендациям, в том числе в определении цены продажи квартиры, покупатель, скорее всего, будет найден после проведения агентом трех «Дней открытых дверей», то есть после трех недель продажи.
Часто приходится слышать возражения агентов: невозможно предугадать, когда найдется этот самый покупатель, да еще и продавец даст согласие в ответ на предложение покупателя. Но если регулярно планировать и анализировать каждый исполненный план, то точность прогноза сроков продажи от плана к плану будет возрастать.
Форма плана продажи позволяет агенту впоследствии вести управленческий учет выполненных работ. В том числе учитывать количество опубликованных объявлений о продаже квартиры, количество расклеенных агентом объявлений о продаже, число обращений покупателей или их агентов по объявлениям о продаже квартиры, количество показов в «Дни открытых дверей», даты переговоров с потенциальными покупателями об условиях продажи.
А это позволяет при личных встречах с клиентом в процессе обслуживания легко отчитываться о проделанной работе. Есть еще одно достоинство такого способа определения сроков продажи: клиент становится участником планирования, он уже мысленно продает квартиру, оказывается вовлеченным в процесс, делает очередной шаг к заключению договора об оказании риэлторских услуг. Не нужно стремиться заключать договор об оказании риэлторских услуг на срок, кратный месяцу. Клиент должен проникнуться важностью точного определения времени обслуживания. И впоследствии, если клиент «выпадает» из сотрудничества на время командировки, отпуска, болезни, он с пониманием отнесется к предложению агента продлить на выпавшее время срок действия договора. А это нужно делать обязательно. И делать не тогда, когда срок действия
договора заканчивается, а тогда, когда продажа квартиры явно не укладывается в план оказания услуг.
То же самое, то есть продлить срок действия договора об оказании услуг, не дожидаясь его окончания, нужно сделать и тогда, когда в процессе продажи клиент отказывается следовать советам агента и своевременно не принимает решения о снижении цены продажи квартиры.
Самое важное достоинство планирования продажи квартиры: агент получает шанс упрочить доверие клиента, возникшее при осмотре квартиры агентом. Ведь одним из слагаемых доверия клиента является способность агента контролировать процесс продажи, и эту способность агент и доказывает, планируя продажу квартиры. Теперь представьте себе ту гордость, которую испытает агент после того, как удастся квартиру продать в точно спланированные сроки?
Фото: dom.pln24.ru
М. Гороховский («Наш клиент — продавец квартиры»)
Информационная служба www.kn.kz