К обсуждению цены продажи квартиры агент должен серьезно подготовиться: сделать выборку из базы данных объявлений о продаже аналогичных квартир, отсортировать объявления по дате начала рекламирования, рассчитать цену продажи 1 кв.м общей площади квартир, с помощью коэффициентов скорректировать цену, исходя из различия в качестве квартир, престижности района расположения и продолжительности продажи, определить начальную цену продажи, которую предстоит обсудить с продавцом.
Обосновывая свои рекомендации, агент может сослаться на авторитет аналитиков рынка недвижимости, статьи которых должна содержать презентационная папка, мнение менеджера. Желательно присутствие на первой встрече в офисе компании всех членов семьи продавца и лиц, которые будут принимать решение о продаже.
Только начинающий агент наивно думает, что он обслуживает только того, кто подписал договор. С юридической точки зрения это может быть и правильно, но на практике агент обслуживает и жену клиента, и тещу, и товарища клиента по работе, который подаёт советы. Все они для агента продавцы квартиры. Агент сделает отношения с клиентом более доверительными и надежными, сократит свои трудозатраты, если будет представлен всем продавцам.
Приведенный ниже рисунок поможет вам объяснить продавцу: что такое ценовое равновесие, цена ликвидационная, разницу между рыночной ценой и ценой ожидания, и принять совместное решение о цене продажи. Зачем так сложно? — спросите вы. Имейте терпение, и вы убедитесь, что на самом деле всё довольно просто. Посмотрите на кривую «Предложение». Согласитесь, на рынке недвижимости дешевых квартир всегда мало, а дорогих — много. Взгляните на кривую «Спрос». На рынке недвижимости всегда больше покупателей, желающих купить дёшево, чем тех, кто готов купить дорого.
В точке пересечения этих двух кривых возникает количественное равновесие, то есть сравняется число квартир и покупателей, желающих их купить. Эта же точка будет и точкой ценового равновесия, в которой возникает равновесная цена. По этой цене продавец, действующий свободно и не ограниченный сроком продажи, продаст квартиру самостоятельно, без агента. Возможно, через год, а может, через два. Если продавец очень спешит, а потому понизит цену продажи на 10 процентов, то квартиру удастся продать за неделю. Такая цена называется «ликвидационной». Из представленного рисунка видно, что покупателей в этом случае будет много.
Но продавец обычно начинает продажу с цены, завышенной на 5-10 процентов относительно равновесной. Это его цена «ожидания». Зачастую, обращаясь с такой ценой в агентство недвижимости, продавец сам предлагает агенту, гордясь широтой своей натуры, своей щедростью: «Мне главное, чтобы вы продали квартиру по моей цене, а всё что сверху — ваше». Но если разницамежду ценой ожидания и равновесной ценой значительная,то квартира не будет продана до тех пор, покацены на рынке недвижимости до неё не дорастут. Если упродавца есть время на такое ожидание, а это может потребоватьнескольких лет, он сможет продать квартиру самостоятельно,без риэлтора, по цене ожидания, ставшей ктому сроку уже равновесной. Но если срок продажиограничен, и продавец хочет получить за квартирурыночную цену, то без риэлтора ему никак не обойтись.Скорее всего, продавец не будет очень уж вникать в рисунок, который вы ему нарисуете, но у него наверняка возникнет ощущение серьезности вашего подхода к ценообразованию.
У каждого самолета есть свой потолок высоты полета, выше которого он подняться и летать никак не может. Но если самолет разгоняется по так называемой параболической кривой, то он, пусть на несколько десятков секунд, взлетает выше своего потолка. Так и квартира при неспешной продаже будет продана, скорее всего, по равновесной цене. Агент же, используя все приемы технологии продажи квартиры, концентрируя показы в «Дни открытых дверей», на 3-4-ю неделю после начала рекламирования получает шанс продать квартиру по рыночной цене. Это одна из составляющих мастерства агента, его искусства продажи. И именно за это клиент платит агенту. Но этот шанс можно и упустить, если начать продажу с завышенной цены и пропустить пик интереса к квартире со стороны покупателей и контрагентов. Здесь нелишне будет также повторить продавцу те аргументы, которые агент уже приводил во время осмотра квартиры при обсуждении начальной цены продажи квартиры.
Профессиональные агенты, действуя в интересах своих клиентов-покупателей, внимательно отслеживают судьбу продажи каждой квартиры и, когда квартира рекламируется и продается более полутора месяцев, решают, даже не осмотрев ее, что в квартире есть какой-то изъян или ее цена существенно завышена. Профессионалы рынка недвижимости теряют интерес к такой квартире и не предлагают ее своим клиентам-покупателям. И когда продавец на этой фазе продажи начинает, наконец утратив сомнения в правильности советов риэлтора, цену снижать, то снижать её приходится уже ниже рыночной, для того чтобы к квартире вновь возник интерес со стороны контрагентов. Но если снижение уже началось, то агенты покупателей начинают активно торговаться и стараются понизить цену еще и еще. В результате квартира будет продана по цене существенно ниже рыночной.
Куда выгоднее выйти на рынок с разумной ценой продажи квартиры, вызвать повышенный интерес к ней со стороны контрагентов и их клиентов-покупателей, осуществить максимальное число показов, а потом, используя технику оферт, фактически устроить закрытый аукцион между покупателями и продать квартиру по рыночной цене.
М. Гороховский («Наш клиент - продавец квартиры»)
Информационная служба www.kn.kz