Любые переговоры уникальны, они всегда отличаются от предыдущих, а каждый партнер по переговорам - индивидуальность, которую нужно уважать.
Вот почему при ведении переговоров практически невозможно использовать какой-то шаблон, а готовиться к ним нужно основательно.
Первое, что надо сделать, — это подумать над тем, какую цель вы хотите достичь. Второй важный момент - набросать желательно письменные заготовки в виде плана или тезисов, чтобы помнить обо всех вопросах, которые вы наметили к обсуждению. И конечно, старайтесь соблюдать правила ведения переговоров.
Правила ведения переговоров
1. Будьте пунктуальны, приезжайте вовремя.
2. Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Если надо, зарезервируйте заранее помещение для их проведения.
3. Сделайте все, чтобы предотвратить возникновение факторов, мешающих вам. Нужно отключить и ваш мобильный телефон, если вы не ждете важнейшего звонка.
4. Говорите спокойно, дружелюбно, внятно, убедительно.
5. Улыбайтесь.
6. Следите за тем, чтобы во время переговоров были в вашем распоряжении все необходимые документы, бланки, справочные материалы. Лучше их приготовить заранее.
7. Поощряйте каждого участника переговоров высказывать свое мнение, никогда не перебивайте говорящего.
8. Выражайте свои мысли конкретно, используя факты и цифровые данные.
9. Называйте ваши условия, убедительно и доходчиво аргументируя их.
10. Обращайте внимание на понятия, которые вы использует в своей речи, используйте слова и формулировки, которые понятны всем участникам переговоров.
11. На вопросы давайте прямые деловые ответы.
12. Ведите переговоры настойчиво и энергично, но в то же время корректно.
13. Излагая какую-то информацию, делайте паузы, чтобы ваш партнер мог лучше понять вас и иметь время для обдумывания ответа.
14. Вносите нотку юмора в ваш разговор.
15. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания участников переговоров, тем самым показывая им, что их мнения вы одобряете.
16. Позвольте вашему партнеру по переговорам дать вам совет или оказать помощь.
17. Больше используйте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы на них.
18. Внимательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее.
19. Не избегайте обсуждения щекотливых вопросов, ведь они неотъемлемая часть переговоров. Спорные и трудные моменты лучше обсуждать во второй части переговоров, когда вы достигли уже согласия по каким-то другим вопросам.
20. Не называйте отрицательные ситуации в начале переговоров.
21. Все ваши договоренности фиксируйте только письменно.
22. В ходе переговоров делайте необходимые записи, не полагайтесь только на свою память.
23. Целенаправленно используйте ваши резервы. Например, предложите уступку, которую партнер воспримет позитивно, и примет нужное вам решение.
24. Отклоняйте невыполнимые требования, ссылаясь при этом на третью сторону: клиента, руководителя, юриста, агентство по недвижимости в целом, а не на ваше персональноое мнение.
25. Не идите на прямую конфронтацию, употребляя выражение «Да, но...», вызывая тем самым напряжение у вашего собеседника. Гораздо приятнее для уха звучит «Да, и...».
26. В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед вашим партнером:
- Какие вопросы еще остались открытыми для обсуждения?
- В отношении чего вы испытываете опасение?
- Какие еще имеются помехи и препятствия?
- Попросите дать вам прямой и честный ответ.
27. Помните, что слово «да» создает, оно позитивно, а слово «нет» разрушает, вызывает напряжение.
28. Будьте внимательны к словам и фразам вашего собеседника.
29. Существут ряд выражений, обозначающих слово «нет»:
- Чепуха!
- К этому сегодня мы еще не готовы.
- Звучит неплохо, но я не верю, что это нам поможет.
- Слишком поздно!
- Об этом мы поговорим в другой раз.
- Раньше так мы никогда не поступали.
- Так дело не пойдет!
- Мой клиент меня не поддержит.
- Все это сплошная ерунда.
- Это ведь ничего не даст.
- Технологически это невыполнимо.
- Мое руководство не одобрит мои действия.
- Посмотрим, как будут развиваться события.
- Всем понятно, что это невозможно сделать.
- Это мы пытались делать множество раз.
- Моему юристу это не понравится.
Кроме того, вы сами можете использовать подобные выражения в том случае, если не хотите говорить явное «нет».
Фото: diltos.ru
Г. Парусова ("Секреты риэлторского мастерства")
Информационная служба www.kn.kz