Если вы решите открыть салон красоты, вам придется воевать не столько за клиентов, сколько за хороших мастеров. Но главное не забывать, что салон красоты – это прежде всего бизнес, а не модное увлечение. Cалон красоты – бизнес, безусловно, интересный. Рынок растет, рентабельность хорошая, входных барьеров практически нет и т.д. Но салоны красоты далеко не всегда открывают, руководствуясь коммерческими целями. Часто это просто «игрушка» для любимой жены или дочки или клуб для своих.
Если вы решите открыть салон красоты, вам придется воевать не столько за клиентов, сколько за хороших мастеров. Но главное не забывать, что салон красоты – это прежде всего бизнес, а не модное увлечение.
Cалон красоты – бизнес, безусловно, интересный. Рынок растет, рентабельность хорошая, входных барьеров практически нет и т.д. Но салоны красоты далеко не всегда открывают, руководствуясь коммерческими целями. Часто это просто «игрушка» для любимой жены или дочки или клуб для своих. Только четверть предпринимателей открывает салоны красоты, чтобы зарабатывать деньги. Но, несмотря на то что «игрушки» часто оказываются нежизнеспособны, они все же составляют конкуренцию настоящим бизнесменам. О том, что происходит на рынке салонов красоты и как делать здесь бизнес, нам рассказала Лейла Кайназарова, директор сети салонов красоты Nails club.
Приходите, вас никто не остановит
– Как бы вы вкратце охарактеризовали ситуацию на рынке салонов красоты?
– Рынок растет, это точно. В Алматы около тысячи салонов красоты разного уровня. Это много, учитывая, что в Москве их порядка двух тысяч. Однако при этом место на рынке есть. Зайти на рынок можно свободно. При правильном подходе на один салон достаточно всего 200–300 постоянных клиентов, чтобы выполнять планы, на которые рассчитывают его создатели. А теперь представьте, сколько можно сделать таких салонов. Если этих клиентов сделать постоянными, не дать им уйти и создавать им условия, чтобы они оставались в одной студии.
– Насколько сильно затронул отрасль экономический кризис?
– Безусловно, у людей стало меньше денег. И в первую очередь страдают такие отрасли, как наша. Салоны красоты в последние годы могли себе позволить не только менеджеры среднего уровня, но и люди, имеющие зарплату 200 долларов, они могли подстричься за две тысячи тенге. Падение некоторых финансовых показателей во время кризиса достигло пяти – десяти процентов.
– Какова средняя загрузка салона красоты?
– Порядка 40–60 процентов. Все равно стопроцентной загрузки салона не бывает. 80 процентов – это реально, даже очень хорошо. Вот если загрузка 20 процентов, нужно что-то делать – это очень мало.
– Сколько стоит «входной билет» на рынок?
– Стандартный салон обойдется примерно в тысячу долларов на квадратный метр. То есть если у вас салон 150 квадратных метров, он будет стоить150 тысяч долларов. Это без учета цен на недвижимость. Сюда входят: стоимость ремонта, оборудования, расходных материалов, работа персонала.
Что касается отдачи, то тут все зависит от конкретного салона. Мы стали безубыточными через год после открытия – тогда мы окупили свои инвестиции. Реальная прибыль пошла примерно через два года. Сейчас нам пять лет, и по бизнес-плану мы вышли на желаемые объемы. Клиентов было очень много, у нас появился лист ожиданий, и мы решили открыть еще один салон. Во втором салоне менее чем через полгода пришли к тому уровню прибыли, на который первый вышел через год.
– В чем причина сокращения срока окупаемости – рынок растет?
– Да, и кроме того, у нас уже была хорошая команда и опыт. Мы просто разделили мастеров на два салона, немного набрали новых, но костяк оставался. Также наш бренд был узнаваем, было много проектов, в которых мы участвовали, и на рынке нас уже знали. Наша концепция доказала свою правильность. Именно от мастеров будет зависеть скорость окупаемости салона.
Кафедра красоты
– Уровень квалификации специалистов, работающих в казахстанской индустрии красоты, отвечает запросам рынка?
– Специалистов сейчас много, но хороших мало, а продвинутых еще меньше. Успешны те салоны, которые занимаются развитием своего персонала не только в техническом, но и качественном плане. Специалист должен уметь работать не только руками, но и головой.
Сейчас клиент стал очень разборчивым, он хочет не просто качественной работы. Ему нужен профессионал и в какой-то мере психолог, человек, который умеет правильно общаться. Люди привыкли к рекламе, этим их уже не удивишь. Поэтому поведение сотрудников должно быть четко прописано.
– Как обеспечиваете должный уровень мотивации сотрудников?
– Наш рынок еще не дорос до европейского, где мастера получают заработную плату в зависимости от своей категории. У нас мастера работают за процент от выручки. Это порождает конкуренцию и ошибочное представление о своем уровне профессионализма.
Имея пару дипломов, мастер считает, что он звезда, и мы должны быть счастливы, что он у нас работает.
Нужно, чтобы мастера росли профессионально. Сегодня только треть мастеров занимается своим профессиональным развитием, а остальных нужно подгонять. Если мы говорим, что накажем за это, то должны наказывать, если наградим – то должны поощрить. Я – за жесткую дисциплину. Есть руководители, у которых в офисе дисциплины нет – у них возникают проблемы. Они идут на поводу у сотрудников, так как им тяжело или не хватает знаний. Они не могут заставить мастеров ждать клиентов на своем рабочем месте. А откуда возьмется клиент, если мастеров нет в салоне в нужное время?
Хочется, чтобы у тебя были профессионалы, но с ними надо много работать, и не все это понимают. Нужно объяснять сотрудникам, что не компания зависит от них, а они от компании. Это творческие личности, им нужно быть фантазерами, чтобы привлекать клиентов. Но в то же время нужны правила, стандарты, должна быть дисциплина – это больше половины успеха.
– Вы сами занимаетесь обучением в своем салоне?
– Обучение мастеров составляет порядка двух лет и проводится при самом салоне, при этом одновременно обучается не более двух-трех человек. Сейчас у нас в планах открыть новое предприятие и там будем обучать большим потоком. Но мы хотим обучать мастеров еще и каким-нибудь психологическим аспектам, командным навыкам. Я знаю маркетинг, но не знаю технических вещей – как просчитать стоимость продукции, как вести себя с мастерами в финансовом плане.
– Есть у нас в республике учебные заведения, готовящие мастеров для салонов красоты?
– В индустрию красоты нужно вкладывать знания, так же как и в любой другой бизнес. До недавнего времени у нас негде было получить такие знания. В России были соответствующие институты, но не всегда получалось ездить туда. Потом я предложила руководству МАБа (Международная академия бизнеса в Алматы. – «ЭК») сделать кафедру, потому что в стране эта ниша пустовала. Прошло полгода, и они предложили мне этим заняться. Осенью 2005 года мы впервые открыли три специализации – менеджер в индустрии красоты, менеджер ресторанного клубного бизнеса и менеджер в шоу-бизнесе.
Франчайзи с сетью
– Если пойти по пути покупки готового бизнеса, то сколько в среднем придется заплатить за работающий салон красоты?
– Готовый бизнес можно купить примерно за полтора миллиона долларов.
Риелторские конторы отслеживают продажи салонов красоты. Нам часто приносят списки продающихся бизнесов, так как они видят, что мы свою сеть развиваем. Полгода назад можно было купить салон от 300 тысяч до трех миллионов долларов. В таких салонах уже есть своя клиентура. Но салоны на очень хорошем уровне вряд ли будут продаваться. Есть такое понятие, как жизненный цикл продукта, есть такая точка в бизнесе, когда его можно наиболее выгодно продать. Любой бизнес цикличен: развитие – зрелость – спад. Но если все время развивать бизнес, то спада не будет.
– Что более оправданно в нынешней ситуации: открытие крупных салонов или маленьких студий?
– У нас мало заведений с большой площадью. На мой взгляд, 200 квадратных метров – это максимальная площадь для салонов. Есть SPA-салоны, где должны быть бассейны и т.д., но это уже другой бизнес. В больших салонах сложнее отбивать вложенные деньги.
– Сейчас выгодно открываться сетями?
– Да, выгоднее иметь несколько салонов. Вложений больше на начальном этапе, но зато потом легче. Есть корпоративные клиенты, для которых важно, чтобы было несколько салонов. Поскольку им необходим большой объем работы. Кроме того, легче в рекламе, те же деньги работают на несколько точек.
– Иностранные игроки к нам приходят?
– Нет, у нас более распространен франчайзинг – это выгоднее. Возьмем, например, девушку, которая никогда не работала, однако у нее есть большие деньги и готовность их вложить, и при всем при этом нет уверенности в своих действиях. Для нее наилучший вариант – работать вместе с партнером, который все подскажет. Франчайзинг – это помощь, так как тебя включают в рекламную стратегию, отдают свою систему менеджмента. Иностранный франчайзинг хорош, но проблема с языком, кроме того, компании находятся далеко. Франшиза казахстанской компании выгоднее тем, что проще выйти на рынок.
– Какой процент надо платить по франшизе?
– По-разному. В среднем по Казахстану это около 10 процентов. Когда занимаются франчайзингом, обычно идет первоначальная сумма и роялти – процентная ставка. Каждый франчайзмент определяет для себя, как ее получать – ежегодно или каждый месяц.
– А начальная плата сколько составляет?
– 10–50 тысяч долларов для среднего бизнеса.
– Кроме вашего салона красоты еще кто-то из казахстанских брендов занимается франчайзингом?
– Нет. Официально мы первые.
Маленький элитный салон в тихом районе
– Много ли у нас салонов, которые, по сути, являются не бизнесом, а хобби для своих владельцев?
– Без этого никуда – есть люди, у которых есть спонсоры. Они открывают салон красоты просто для развлечения. Но это бизнес, и он должен приносить деньги. Хорошо, когда человек начинает все продумывать и работать по-настоящему.
Но мы очень часто сталкиваемся с нечестными руководителями, которые готовы просто убить конкурентов. Мы платим мастерам 30 процентов, а они предлагают 70. Это нереальная сумма, если строить свой бизнес с учетом всех затрат, коммунальных расходов, расходных материалов. Тогда бы получалось, что хозяин работает на мастера.
Есть мастера, которым хочется платить больше, но мы не можем. Мы стараемся мотивировать сотрудников иначе. У нас есть люди, которые могут набирать стажеров и обучать их – это для них дополнительный заработок.
На начальном этапе нам тоже помогли спонсоры, но затем мы стали все делать сами. Наши партнеры часто отмечают, что мы делаем бизнес, а не используем салон красоты как игрушку.
– Самое важное, наверное, выбрать место для открытия салона. Какое место привлекательнее всего для построения бизнеса?
– Это зависит от того, чего учредитель хочет. Когда человек хочет открыть салон, ему нужно сесть и все расписать. Если он хочет открыть салон VIP-уровня, то, разумеется, его нельзя открыть возле вокзала Алматы I. А если просто парикмахерскую, то там она будет очень успешной. К нашей идее, например, подходило это место, но оно бы не подошло многим другим. Если говорить, в принципе, о правилах выбора места для салона красоты, то это обязательно должно быть место не возле трассы. По канонам скорость движения автомобилей не должна превышать 30 км/ч.
– Маленький тихий район…
– Да, я думаю, рынок придет к тому, что в спальных районах будет открываться на каждые несколько дворов один маленький салон. В Европе в двориках есть даже маленькие ресторанчики, их много, и у каждого свои клиенты.
– Как салоны красоты привлекают клиентуру?
– Самый большой процент клиентов приходит через знакомых. Говорят, что довольный клиент приводит с собой пять человек, а недовольный уводит двадцать. Мы анкетировали наших клиентов в течение месяца: как они нас нашли? Оказалось, что большинство через знакомых. Чтобы такую рекомендацию заслужить, нужны первичные клиенты. Обычная реклама у нас была в журналах, есть партнеры, с которыми мы давно работаем. Радио— и ТВ-реклама, я думаю, не всем нужны, разве что для салонов высокого уровня. Это больше имиджевая реклама.
– В каком ценовом сегменте интереснее работать?
– Каждому свое. Мы выбрали средний сегмент, так как для элитного должно быть нужное состояние души. В элитных салонах даже класс мастеров должен быть выше. Там многие занимаются SPA – это салоны, услуги которых полезны для здоровья. В этих салонах, на мой взгляд, не может быть татуажа, там должно быть водорослевое обертывание, терапия, ароматные свечи, тихая музыка. А мы, например, занимаемся наращиванием ногтей – это не относится к оздоровительным мероприятиям.
У нас есть своя целевая аудитория, и мы не дергаемся в разные стороны. Администратор мне говорит, что к нам не ходят женщины за 50–60 лет. «Не ждите, они к нам не придут». Почему? У нас такой стиль. Не каждый решился бы открыть салон в полуцокольном этаже. А нам он подошел.
В нашем салоне часто обслуживаются звезды. Сложилось мнение, что в Nails club’e модно обслуживаться. Нам удалось создать такой имидж, в основном участвуя в разных проектах, таких как SuperStar.kz, «Мисс Алматы», «Мисс Туризм». Наши клиенты – это молодежь, представители модельного и тусовочного мира.
Они знают, что у нас может громко играть музыка, у нас нет расслабляющей атмосферы. Мы себя так зарекомендовали и не пытаемся охватить весь рынок и угодить всем.
– А как обстоят дела на рынке предоставления элитных услуг? Растет ли сейчас число VIP-салонов?
– Раньше салоны VIP-уровня было рискованно открывать. Там очень высокие цены, сложно найти своего клиента, неизвестна рентабельность. Сейчас, напротив, больше открывается салонов высокого уровня, чем, например, просто парикмахерских. Раньше в салоны красоты могли ходить только очень обеспеченные люди, сейчас с ростом благосостояния салоны красоты могут себе позволить очень многие. И появляются элитные салоны с разными наворотами, где большое внимание обращают на саму атмосферу. Это VIP-условия, чтобы человек мог расслабиться, и это стоит больших денег.
У меня знакомая держит салон красоты. В свое время дела у нее шли тяжело. Она говорила: «Как мы только не изощряемся, и цветочки, и фрукты, и камни разные ставим. Но клиенты этого не понимают. Как можно помыть голову за 12 тысяч? Они не понимают, что это лечение, от которого волосы станут лучше!». Но они работали, и сегодня у них высокая посещаемость и рентабельность. Это главная тенденция сегодняшнего рынка – люди хотят хорошего качества и готовы платить за него большие деньги.
17.03.2008
Василий Калабин, www.expert.ru